Innehåll

Vad tycker du om säljare? Om din uppfattning är negativ är du inte ensam. Säljare hamnar ofta lång ner på listor över vilka yrken som är förtroendeingivande. Denna heldagskurs kommer ge dig en mycket mer positiv bild av försäljning.
Behöver advokater kunna sälja? I grunden är advokatbyråer som vilket konsultföretag som helst. Och då behövs en säljprocess. Denna heldagskurs syftar till att hjälpa dig att komma igång med ett mer systematiskt säljarbete, men på dina egna villkor och på ett sätt som stämmer med er kultur. Glöm pushigt fulsälj.

Den typiske juristen eller advokaten är ofta duktig på att arbeta systematiskt och att vårda klientrelationer. Men räcker det för att lyckas med försäljningsarbetet? Troligtvis inte i framtiden. Det är en bra bas men förmågan att se försäljning som en process, att tydligt definiera sin målmarknad och att bearbeta denna kontinuerligt kommer att vara saker som särskiljer de riktigt framgångsrika byråerna på en marknad där kundernas köpbeteende förändras.

Under det senaste åren har advokatbyråers sätt att marknadsföra sig stått i fokus och i vissa fall ifrågasatts. Advokatbyråer måste precis som alla andra konsultföretag ha en professionell säljfunktion på plats. Kundernas köpbeteende professionaliseras och nya aktörer inom juridik dyker upp. Att förlita sig på traditionella medel för att hitta och förvalta kunder innebär en stor risk. Därför måste säljarbetet effektiviseras och kännetecknas av processorientering, ansvar och långsiktighet, snarare är kosmetiska kampanjer.

Nyttan med kursen

Under denna heldagskurs kommer Henrik Andersson att visa hur man kommer igång med arbetet, vad som krävs för att lyckas långsiktigt och hur man kan undvika fallgropar som att betrakta försäljning som en aktivitet, att inte följa upp leveransen både kort- och långsiktigt, att inte skilja på projekt- och effektmål och att inte hantera försäljning på ledningsnivå.
Upplägget utgår från deltagarnas egna erfarenheter och tar upp exempel och diskussioner baserade på verkliga case. Dagen innehåller både övergripande förhållningssätt och konkreta dagliga tips och råd.

På kursen får du kunskap och insikt inom följande områden:

• Vad är bra och dålig försäljning?
• Hur ser en säljprocess för jurister ut?
• Vad är marknads- och projektfällan och hur undviker man dem?
• Vad skapar förtroende?
• Vad måste finnas på plats för att lyckas?
• Varför har jurister goda förutsättningar för att lyckas?

Program

08.30-09.00 Insläpp & registrering
09.00-10.15
Attityd till försäljning
Grunderna i bra försäljning
Relationsbaserad försäljning: långsiktighet och förtroende
10.15-10.30 Kaffepaus
10.30-12.00
Kundnytta
Intressenter och kundförståelse
Kundens köpprocess och din säljprocess
12.00-13.00 Lunch
13.00-14.30
Behovsutveckling och uppföljning
Modeller och förmågor
14.30-14.45 Kaffepaus
14.45-16.00
Kundmötet
Framgångsfaktorer och fallgropar
16.00 Sammanfattning och avslut

Målgrupp

Kursen vänder sig primärt till delägare/partners på advokatbyråer men lämpar sig även för stödfunktioner inom marknad och HR samt övriga som är intresserade av att komma igång med ett systematiskt och långsiktigt säljarbete.